Agentes sin experiencia: contratarlos o nó ?

Agentes sin experiencia: contratarlos o nó ?

Cuando comencé en el negocio inmobiliario en el año 2004, como promotor de un pequeño conjunto de viviendas unifamiliares en Maracaibo, Venezuela, nunca me hice esta pregunta.

Y por qué?

Pues porque los promotores inmobiliarios inexpertos, como era mi caso, nos convertimos en toderos o handymans, en dichos proyectos y lo que menos pensamos es que alguién pueda vender nuestro bebé.

Por eso cometí muchos errores, que los pagué con un menor rendimiento en la inversión, a pesar de tener en esos momentos más de 20 años de experiencia en ventas.

Pero cuando en el año 2008, adquirí mi primera franquicia de RE/MAX (www.remaxra.com) recibí en la inducción la recomendación de entrenar a los agentes, darles la mayor capacitación posible y sobre todo mantenerlos informados sobre un entorno inmobiliario cambiante afectado por nuevas regulaciones gubernamentales que restringian y ponian en peligro (y aún lo  hacen) el éxito de mi empresa.

Pero nadie me indicó, que tipo de agentes contratar: con o sin experiencia

Y me dediqué a experimentar, con una mezcla de experimentados agentes y otros totalmente inexpertos en el área.

Y así lo hice, durante esos primeros años y los resultados están reflejados en el botón de arriba:

1 de cada 5 agentes reclutados, no importaba si tenía experiencia o nó, eran los que cerraban un número de ventas suficientes como para mantenerlos trabajando en la empresa.

Recibian una inducción de 5 días para comenzar a trabajar con nosotros, cursos en video que dictaba la franquicia, emails con tips para mejorar las ventas, acompañamiento para hacer las visitas de captación, equipamiento y lo que faltaba era que los despertáramos en las mañanas para que fuesen a trabajar. 

Tenía a la típica profesional exitosa en su carrera administrativa, con responsabilidades como cabeza de familia, que nunca tenía tiempo para asistir a las capacitaciones ni atender citas en las tardes.

Otra, con mucha experiencia en el área inmobiliaria, descubrió facebook en la oficina y se quedaba enganchada revisando sus perfiles.

Otro totalmente nuevo, descubrió que el calor de las calles marabinas lo afectaba.

En resumen, tenia 10 agentes y solo 2 cerraban ventas continuamente (mi socio y yo, más un muchacho inexperto que necesitaba comprar su vehículo)

Tiempo, recursos, esfuerzos, capacitación continua y no lográbamos aumentar las ventas

Entonces cambiamos el approach, la forma de trabajar, el estilo de contratación:

Decidimos contratar solamente agentes recomendados y con experiencia que viniesen de otras inmobiliarias.

Voilá, la solución perfecta............ Ilusos, estos fueron los resultados

1 de cada 5 agentes reclutado era exitoso, pero ahora se retiraban y montaban tienda aparte, luego de recibir todo el entrenamiento.

Y sólo se quedaban los menos productivos, que asistian regularmente a todas las celebraciones, cumpleaños, brindis y agasajos que estuviesen programados o nó, pero donde pudiesen divertirse.

Un excelente ambiente de trabajo, camaradería y ................. pocas ventas

En el próximo post, les ofreceré mi humilde opinión sobre si deben contratar agentes con o sin experiencia, si quieren tener éxito como propietarios de una agencia inmobiliaria

Oswaldo Ojeda