Hola
Hace pocos días estuve describiendo las diversas situaciones que vivimos en nuestra inmobiliaria con los agentes que han compartido con nosotros estos 6 años en el mercado venezolano.
En el caso de la empresa en Colombia (www.mudateacolombia.com), mi experiencia ha sido distinta, pues el concepto de negocios basado en internet, nos ha permitido tener una muy pequeña fuerza de ventas, bien experimentada en atención al cliente, que maneja a cabalidad los contactos realizados vía correos electrónicos y publicaciones en la web, por lo que su desempeño ha sido bastante bueno.
Pero volvamos al caso de Venezuela. ¿Cuál es mi recomendación en estos momentos?
Pues el tipo de agente a contratar va a depender de la etapa que viva tu empresa.
Cuando una empresa inmobiliaria comienza operaciones, debe conseguir los mejores agentes inmobiliarios con experiencia, captaciones y conocimientos que se encuentren disponibles en su área de influencia.
Deben ser agentes que necesiten unas mejores comisiones, un mejor servicio de parte de tu marca, sea una franquicia o de la tuya propia, para lograr aumentar sus ventas.
Por eso, la principal labor de un broker de una empresa inmobiliaria que comienza, es establecer un pequeño equipo de trabajo de excelentes vendedores, quiénes serán su base de trabajo para obtener esa primera proyección en el mercado, ayúdandoles con publicidad, contactos y sobre todo, con un plan de negocios que les permita a ellos aumentar sus ingresos.
Ahora, ¿esto descarta a los vendedores totalmente nuevos en este negocio?
En mi opinión, sí, al comienzo de operaciones.
El negocio inmobiliario es uno de los más exigentes y por lo tanto, la selección de los agentes debe ser muy rigurosa, para evitar la pérdida de tiempo y el llenarse de personajes improductivos que bajan el nivel de motivación del equipo.
Recuerda que el que se reúne con lobos, termina aúllando de lo lindo.
Pero, entonces
¿Cómo hago carrera en el área inmobiliaria, sí me van a exigir experiencia?
Pues muy sencillo amigos:
Un broker con experiencia, luego de establecer la base de su negocio, sabe que debe traer gente nueva su oficina.
Pero los buscará en los sitios donde están las personas motivadas a trabajar en esta área:
- Entre los cursantes de estudios inmobiliarios dictados por las asociaciones inmobiliarias.
- Con los relacionados con nuestra actividad en constructoras, administradoras de inmuebles, bancos.
- Los que han trabajado en el área, pero se acaban de mudar a nuestra ciudad.
- Dentro del grupo de universitarios cursantes de Marketing y con experiencia en ventas directas.
- Y por último, prospectando entre aquellos promotores inmobiliarios que tienen fuerzas de ventas y que tienen aspiraciones de ganar mejores comisiones.
Sí queremos contratar médicos, buscamos a los mejores estudiantes de Medicina; si queremos astronautas, los buscamos entre los mejores pilotos y si buscamos agentes inmobiliarios, los buscamos entre los que están formándose para ser agentes exitosos.
Una técnica que nos ha dado buenos resultados, es la de invitar a un grupo de por lo menos 10 personas interesadas en ingresar al negocio inmobiliario, a un curso de formación profesional.
Ese curso, debe brindar todos los conocimientos básicos de un primer entrenamiento, ofrecer material promocional que use la empresa, presentar a grosso modo un plan de negocios personalizado y sobre todo, establecer que sólo los mejores, luego de ser evaluados, podrán ser parte de sus oficinas como nuevos Agentes Inmobiliarios. Debe durar por lo mínimo tres días y lo ideal, es que sea de una semana.
El broker, su asistentes y los instructores del curso, deben seleccionar a los mejores y solamente a estos, darles la oportunidad de trabajar en sus oficinas.
Les aseguro, que de 10 cursantes, muy seguramente tendrán la oportunidad de quedarse con los tres mejores y estos se integrarán con facilidad a su equipo de ganadores ya formado.
Espero que mis experiencias sean de su utilidad
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